Πώς να Τοποθετήσετε τα Πιο Κερδοφόρα Πιάτα σας

Δεν συνεισφέρουν όλα τα πιάτα εξίσου στο κέρδος σας. Κάποια είναι δημοφιλή αλλά χαμηλού περιθωρίου — κρατούν τους πελάτες χαρούμενους αλλά δεν κάνουν πολλά για την κερδοφορία σας. Άλλα είναι υψηλού περιθωρίου και πρέπει να πουλιούνται όσο το δυνατόν περισσότερο. Η πρόκληση είναι να καθοδηγήσετε τους πελάτες προς τα προϊόντα υψηλού περιθωρίου χωρίς να φαίνεστε ότι τους πιέζετε.

Τα εργαλεία για να το κάνετε αυτό είναι τοποθέτηση, περιγραφή και οπτική έμφαση — όχι πίεση.

Πρώτα: Γνωρίστε τα Περιθώριά σας

Πριν τοποθετήσετε τα πιο κερδοφόρα πιάτα σας, πρέπει να ξέρετε ποια είναι. Αυτό απαιτεί να κοιτάξετε πέρα από την τιμή πώλησης — χρειάζεστε το κόστος τροφίμων κάθε πιάτου.

Ένα πιάτο που πουλιέται για €18 και κοστίζει €4 να φτιαχτεί έχει κόστος τροφίμων 22% και ακαθάριστο περιθώριο €14. Ένα πιάτο που πουλιέται για €22 και κοστίζει €10 έχει κόστος τροφίμων 45% και ακαθάριστο περιθώριο €12. Το φθηνότερο πιάτο είναι πιο κερδοφόρο ανά παραγγελία.

Τα περισσότερα εστιατόρια δεν έχουν αυτή την ανάλυση για κάθε προϊόν μενού. Ακόμα και ένας πρόχειρος υπολογισμός — ποια προϊόντα έχουν χαμηλό κόστος συστατικών σε σχέση με την τιμή πώλησης — αρκεί για να εντοπίσετε τους κορυφαίους.

Τα Labels «Δημοφιλές» και «Προτεινόμενο»

Τα labels «Δημοφιλές» και «Πρόταση του Σεφ» είναι το πιο άμεσο εργαλείο για να αναδείξετε συγκεκριμένα πιάτα. Δημιουργούν κοινωνική απόδειξη και σήματα εγκυρότητας που καθοδηγούν τους πελάτες προς αυτά τα προϊόντα χωρίς άμεση πίεση.

Χρησιμοποιήστε αυτά τα labels σκόπιμα:

• •Το «Δημοφιλές» πρέπει να χρησιμοποιείται για όντως δημοφιλή προϊόντα — αυτό διατηρεί την αυθεντικότητα. Πελάτες που παραγγέλνουν κάτι σημειωμένο ως «δημοφιλές» και βρίσκουν μέτριο χάνουν την εμπιστοσύνη τους.
• •Το «Πρόταση του Σεφ» μπορεί να εφαρμόζεται πιο ευέλικτα — σηματοδοτεί την υπερηφάνεια του σεφ για το πιάτο, που λειτουργεί ακόμα και για νεότερα προϊόντα.
• •Το label «Νέο» οδηγεί δοκιμή για προϊόντα που θέλετε να εδραιώσετε ως bestsellers.
• •Περιορίστε τον συνολικό αριθμό labels — αν τα πάντα είναι «δημοφιλή», τίποτα δεν είναι.

Θέση Μενού: Πού Πάει η Προσοχή

Σε ψηφιακό μενού, οι πελάτες βλέπουν τα προϊόντα με τη σειρά που εμφανίζονται. Τα πρώτα προϊόντα σε κάθε κατηγορία λαμβάνουν περισσότερες προβολές από τα τελευταία. Αν το πιάτο υψηλότερου περιθωρίου σας θαμμένο στο κάτω μέρος μιας κατηγορίας 15 προϊόντων, παλεύει για προσοχή έναντι όλων από πάνω.

Επανατάξτε τα προϊόντα μενού ώστε:

• •Τα προϊόντα υψηλού περιθωρίου, δημοφιλή να εμφανίζονται πρώτα στην κατηγορία τους
• •Τα νέα προϊόντα να εμφανίζονται νωρίς (χρειάζονται έκθεση για να χτίσουν όγκο)
• •Τα χαμηλού περιθωρίου «must-haves» (προσδοκίες πελατών) να εμφανίζονται αργότερα — θα πουλιούνται ανεξάρτητα

Περιγραφές που Σηματοδοτούν Αξία

Η ευαισθησία τιμής μειώνεται όταν οι πελάτες αντιλαμβάνονται αξία. Μια περιγραφή που εκφράζει γιατί ένα πιάτο αξίζει την τιμή του κάνει την τιμή να φαίνεται πιο κατάλληλη.

Συγκρίνετε:

• •«Μπριζόλα μοσχαρίσια με λαχανικά» — χαμηλή αντιληπτή αξία, η αγκύρωση τιμής είναι μόνο η τιμή της μπριζόλας
• •«Ribeye 28 ημερών dry-aged, κομμένο στο χέρι, σερβιρισμένο με εποχιακά ψητά λαχανικά και house jus» — η περιγραφή δικαιολογεί υψηλότερη τιμή

Όσο πιο συγκεκριμένη η περιγραφή, τόσο περισσότερο επικοινωνεί τέχνη και ποιότητα. Η συγκεκριμενότητα σηματοδοτεί προσπάθεια και η προσπάθεια σηματοδοτεί αξία.

Φωτογραφίες: Επενδύστε Εκεί που Μετράει

Αν μπορείτε να φωτογραφήσετε μόνο μερικά από τα προϊόντα μενού σας, φωτογραφήστε αυτά που μετρούν περισσότερο για το περιθώριο. Μια ποιοτική φωτογραφία του πιο κερδοφόρου πιάτου σας — μια που κάνει το πιάτο να φαίνεται τόσο καλό όσο γεύεται — είναι η επένδυση με υψηλότερη απόδοση στο μενού σας.

Πιάτα με φωτογραφίες επιλέγονται πιο συχνά. Τοποθετήστε τα κερδοφόρα πιάτα σας στην κορυφή της κατηγορίας τους και προσθέστε φωτογραφίες, και έχετε στοιβάξει δύο πλεονεκτήματα τοποθέτησης στο ίδιο προϊόν.

Το Featured Section: Το Καλύτερο Εργαλείο Πωλήσεων

Ένα featured section στην κορυφή του μενού — πάνω από όλες τις κατηγορίες — είναι prime real estate. Οι πελάτες το βλέπουν πριν αρχίσουν να περιηγούνται. Εδώ τοποθετείτε τα 3–5 πιάτα που θέλετε περισσότερο να πουλήσετε.

Δεν χρειάζεται όλα να είναι τα προϊόντα υψηλότερου περιθωρίου σας. Ένα μείγμα από:

• •2–3 προϊόντα υψηλού περιθωρίου, υψηλής ποιότητας
• •1 όντως δημοφιλές προϊόν (αγκυρωτής εμπιστοσύνης)
• •1 νέο ή εποχιακό προϊόν (σήμα φρεσκάδας)

Αυτό το section θέτει τον τόνο για ολόκληρη την επίσκεψη μενού.

Δεν χρειάζεται να manipulate τους πελάτες. Χρειάζεται να σιγουρευτείτε ότι τα πιάτα που είναι όντως καλά και κερδοφόρα είναι εύκολα να βρεθούν και ελκυστικά για παραγγελία. Αυτό δεν είναι πίεση — είναι καλός σχεδιασμός μενού.

Παρακολουθήστε Τι Λειτουργεί

Μόλις επανατοποθετήσετε προϊόντα, αλλάξετε περιγραφές και προσθέσετε φωτογραφίες, παρακολουθήστε αν αλλάζουν τα μοτίβα παραγγελίας. Μια πλατφόρμα ψηφιακών παραγγελιών σας δίνει αυτά τα δεδομένα αυτόματα — ποια προϊόντα παραγγέλνονται, σε ποιους συνδυασμούς, πόσο συχνά.

Χρησιμοποιήστε αυτό για iteration. Αν η μετακίνηση ενός προϊόντος στην κορυφή της κατηγορίας διπλασίασε τις παραγγελίες, αυτό λειτουργεί. Αν η προσθήκη περιγραφής σε ένα πιάτο δεν άλλαξε το ποσοστό παραγγελίας, το θέμα μπορεί να είναι η τιμή ή η φωτογραφία, όχι η περιγραφή.